五,网络许可营销理论
许可营销的原理就是企业在推广其产品或服务的时候,事先征得顾客的"许可".许可营销理论由Yahoo!的营销专家Seth Godin在"Permission Marketing"一书中最早进行系统研究的.到潜在顾客许可之后,通过E-mail的方式向顾客发送产品和服务信息,因此,许可营销也就是许可E-mail营销.许可营销的主要方法是通过邮件列表,新闻邮件,电子刊物等形式,在向用户提供有价值信息的同时附带一定数量的商业广告.
许可营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势.比如可以减少广告对用户的滋扰,增加潜在客户定位的准确度,增强与客户的关系,品牌忠诚度等.但是,如果方式不当,群发邮件会对公司品牌形象造成损害,而且许可E-mail营销和垃圾邮件同样都有潜在的负作用.
网络营销的手段有很多,例如标志广告,分类目录,E-mail营销,赞助,数据库营销等等,在所有方式中,E-mail营销是最为有效的.在线直复营销应用服务提供商FloNetwork与NFO Interactive 在最近的一次调查中发现,许可电子邮件营销具有强烈的正面反映.在对1000名网络用户的调查中,有94%的消费者选择基于许可的电子邮件,89%的被调查者认为电子邮件是获取他们感兴趣产品的好办法,在已经与商家建立联系的消费者中,有81%的用户认为这种沟通方式不错.
调查也证实,消费者为了获得某些服务,愿意为商家提供个人信息作为交换条件,只要给出明确的个人信息保护政策.54%的回答者愿意为获取个性化服务而提供个人信息,不过,同时也有22%的被调查者表示不愿意,不能肯定回答的占23%.
许可营销存在很多误区,比如:注册会员必须是终身的,忽视忠诚,顾客个人信息保护,邮件字节数过大等.诸如此类的错误做法还有很多,无法在此一一列举.许可营销是个性化营销和客户关系管理的基础,是网络营销通向成功的必由之路,但是这条路并不平坦,还需要在实践过程中不断探索和完善.
许可E-mail营销的有效性已经被许多企业的实践所证实,IMT Strategies公司将许可E-mail 定义为是直复营销的未来.
六,营销新概念——伙伴营销
伙伴营销是一种完全建立在互联网技术基础之上的新型商业模式,这种模式克服了许可营销的缺陷,简单地说,这种方式在营销人员与顾客进行促销交谈时把消费者作为平等的合伙人来看待.
伙伴营销具结了互联网技术的两大特点.首先,互联网的发展使得企业和消费者之间可以迅速沟通,E-mail的广泛应用使得企业收到顾客反馈信息的速度加快,同时又降低了成本.第二,现在是一个授权于消费者的时代,消费者自己决定希望与哪个公司保持伙伴关系或者不与哪个公司交谈,他们也厌恶各种营销活动对正常生活造成的混乱,于是消费者希望寻求一种简单的方法实现购买目的.
企业应该对这两种新的事实有清醒的认识,并全力投入伙伴营销,在这种模式中,不再是企业寻找目标顾客,而是顾客选择企业.

第二节 网络营销的产品策略
一,网络营销产品概述
1,在网络营销中,产品的整体概念可分为5个层次,相应地有不同的策略:
(1)核心利益层次.是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处,是消费者真正想要购买的基本效用或益处.如消费者购买电脑是为了学习电脑,利用电脑作为上网工具;购买软件是为了压缩磁盘空间,播放MP3格式的音乐或上网冲浪等.由于网络营销是一种以顾客为中心的营销策略,企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发,要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发.要注意的是网络营销的全球性,企业在提供核心利益和服务时要针对全球性市场提供,如医疗服务可以借助网络实现远程医疗.
(2)有形产品层次.是产品在市场上出现时的具体物质形态.对于物质产品来说,首先产品的品质必须保障;其次,必须注重产品的品牌;第三,注意产品的包装;第四,在式样和特征方面要根据不同地区的文化来进行针对性加工.
(3)期望产品层次.在网络营销中,顾客处为主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求.这种顾客在购买产品前对所购产品的质量,使用方便程度,特点等方面的期望值,就是期望产品.为满足这种需求,对于物质类产品,要求企业的设计,生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理.对于无形产品如服务,软件等,要求企业能根据顾客的需要来提供服务.